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Entre 1976 et 1986, Neil Rackham et son équipe observent 35 000 appels commerciaux menés par 10 000 vendeurs dans 23 pays, codés selon 116 comportements distincts, pour des clients comme Xerox et IBM.
Ce que j'ai appris : Avant de présenter ta solution, fais dire au client ce que le problème lui coûte vraiment s'il ne bouge pas.