Décryptage#VenteN°166
35 000 appels analysés : les meilleurs vendeurs posent d'autres questions
Entre 1976 et 1986, Neil Rackham et son équipe observent 35 000 appels commerciaux menés par 10 000 vendeurs dans 23 pays, codés selon 116 comportements distincts, pour des clients comme Xerox et IBM. Le résultat central : sur les ventes complexes de plus de 50 000 dollars, les meilleurs vendeurs ne concluent pas mieux, ils posent quatre fois plus de questions sur les conséquences concrètes d'un problème non résolu, avant même de parler de leur solution. Cette méthode, publiée en 1988, reste la plus grande étude empirique jamais menée sur l'efficacité commerciale.
À appliquerAvant de présenter ta solution, fais dire au client ce que le problème lui coûte vraiment s'il ne bouge pas.
Source : Neil Rackham, SPIN Selling, 1988
IN
ines.closingDémoDirectrice commerciale, SaaS
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