Je vendais ma solution avant d'avoir entendu le vrai problème du prospect

En prospection, j'ouvrais chaque appel en présentant directement les trois avantages de mon offre, dans l'ordre où je les avais répétés. Le taux de rendez-vous obtenus stagnait sous dix pour cent. En écoutant l'enregistrement de mes propres appels, je réalisais que je ne posais jamais de question sur ce que vivait vraiment la personne avant de parler de moi. J'ai inversé l'ordre : d'abord une question ouverte sur son problème actuel, puis seulement l'avantage qui y répondait précisément. Le taux de rendez-vous obtenus a doublé en un mois, avec le même argumentaire de fond.