Le prospect moyen attend 42 heures avant d'être recontacté

En 2011, une étude prolongeant les travaux du MIT analyse plus de 100 000 prospects entrants sur 2 241 entreprises américaines. Le délai médian de première réponse constaté est de 42 heures, très loin des cinq minutes qui maximisent les chances de conversion selon les mêmes chercheurs. La probabilité de joindre puis de qualifier un prospect décroît de façon non linéaire avec le temps : l'essentiel de la perte de chances se produit dans la première heure, bien avant que la plupart des entreprises n'aient seulement ouvert le message.