J'ai critiqué un concurrent en rendez-vous, le prospect a testé son offre par curiosité

Face à un prospect hésitant entre mon offre et celle d'un concurrent direct, j'ai passé cinq minutes à lister ce qui n'allait pas chez lui plutôt que de parler de ce que j'apportais. Le prospect m'a écrit après coup : ma remarque l'avait justement donné envie de vérifier par lui-même si le concurrent était si mauvais que je le disais. Il a fini par tester les deux offres avant de choisir, ce qu'il n'avait pas prévu de faire au départ. Depuis, je ne prononce plus le nom d'un concurrent en rendez-vous : je décris seulement ce que mon offre résout, sans jamais comparer à voix haute.