Une formule de politesse fermait mes appels commerciaux sans rendez-vous

Un commercial junior fermait systématiquement ses appels par "n'hésitez pas à me recontacter si besoin", une formule polie qui laissait toute l'initiative au prospect. Le taux de rendez-vous obtenus après appel stagnait autour de huit pour cent depuis six mois. On a remplacé la formule par une proposition directe de créneau précis, "je vous propose jeudi dix heures ou vendredi quatorze heures, lequel vous convient". Le taux est monté à vingt-trois pour cent le mois suivant, sans changer une seule autre variable du script. Laisser l'initiative au client final d'une conversation commerciale revient presque toujours à ne rien obtenir de concret.