Décryptage#PricingN°155
JCPenney a supprimé ses promotions, ses ventes ont chuté de 19 pour cent
En 2012, le nouveau PDG Ron Johnson supprime les 590 promotions annuelles de JCPenney pour les remplacer par des prix bas toute l'année, jugés plus honnêtes. Les ventes comparables chutent de 18,9 pour cent au premier trimestre. Sur l'année, le chiffre d'affaires perd 4,3 milliards de dollars et l'entreprise affiche une perte nette de 985 millions. En interne, les dirigeants admettent n'avoir pas compris à quel point leurs clients étaient attachés à la chasse aux coupons. Johnson est licencié après dix-sept mois, et son successeur restaure les promotions en quelques semaines.
À appliquerNe retire jamais d'un coup une habitude d'achat que tes clients ont mise des années à adopter.
Source : TIME Business, 2012 ; SEC 8-K JCPenney, juin 2012
CL
clara.tarifsDémoConsultante pricing B2B, indépendante
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