L'option que personne n'achète a fait basculer 84 % des choix vers l'offre chère

Dan Ariely soumet à des étudiants du MIT trois abonnements du magazine The Economist : web seul à 59 $, papier seul à 125 $, papier + web à 125 $. Personne ne prend le papier seul, et c'est logique : il coûte exactement le même prix que l'offre complète. Pourtant 84 % choisissent l'offre à 125 $, contre 16 % pour le web. Ariely retire ensuite l'option absurde et repose la question à un autre groupe. Sans elle, ils ne sont plus que 32 % à prendre l'offre à 125 $ : la majorité bascule sur le web à 59 $. L'option invendable ne sert pas à être vendue, elle sert de point de comparaison qui rend l'offre chère évidente.