Ce que Dan Ariely a montré sur l'effet du prix leurre dans une offre à trois niveaux

L'économiste comportemental Dan Ariely a montré dans ses expériences sur la perception du prix que présenter trois options plutôt qu'une seule change radicalement le comportement d'achat, même quand l'option du milieu n'était pas la plus rentable au départ. Dans son étude sur les abonnements d'un magazine, l'ajout d'une option "leurre" délibérément peu attractive a fait grimper les souscriptions à l'offre premium de plus de trente pour cent, simplement en changeant le point de comparaison mental du client. Le prix n'est jamais évalué dans l'absolu, il est toujours comparé à l'option juste à côté sur la même page.