Le profil de vendeur le plus formé est celui qui signe le moins de gros contrats

En 2011, le CEB interroge près de 6 000 commerciaux et les répartit en cinq profils. Celui qu'on appelle le bâtisseur de relation (celui qui soigne le lien, reste disponible, évite le désaccord) ne pèse que 7 % des meilleurs vendeurs sur les ventes complexes. C'est le plus faible des cinq profils. Celui qui domine est le challenger : il apporte au client un point de vue qu'il n'avait pas et accepte de le contredire sur son propre métier. Il représente près de 40 % des meilleurs. Le vrai enseignement tient à l'écart entre les deux : la plupart des entreprises formaient et récompensaient précisément le profil le moins performant.