Michael Jordan voulait Adidas, il a signé chez Nike en 1984

En 1984, Michael Jordan n'est encore qu'un débutant. Son premier choix est Adidas, qui décline. Converse, numéro un du basket, lui propose 100 000 dollars mais ne peut pas en faire sa priorité : la marque a déjà Magic Johnson et Larry Bird à ménager. Nike, alors en retrait sur ce marché, propose 2,5 millions sur cinq ans et une ligne construite entièrement autour de lui. La leçon ne porte pas sur le montant. Les deux leaders ne pouvaient structurellement pas offrir ce que Nike offrait, parce qu'ils avaient déjà des stars à protéger. Négocier avec le plus gros acteur du marché n'est pas la même chose que négocier avec celui pour qui tu comptes le plus.