Décryptage#VenteN°168
Refuser une grande demande rend deux fois plus généreux sur la petite qui suit
En 1975, Robert Cialdini demande à des passants de superviser des délinquants juvéniles deux heures par semaine pendant deux ans. Presque tout le monde refuse. Il leur propose alors une demande bien plus petite : accompagner ces mêmes jeunes pour une seule sortie au zoo. 50 pour cent acceptent, contre seulement 17 pour cent chez ceux à qui l'on avait demandé directement la petite faveur, sans la grande demande initiale. Cialdini explique l'écart par une norme de réciprocité : après avoir refusé une fois, on se sent poussé à accepter la concession suivante.
À appliquerAvant ta vraie demande, ose une demande plus grande que tu t'attends à voir refusée.
Source : Cialdini, Vincent, Lewis et al., Journal of Personality and Social Psychology, 1975
IN
ines.closingDémoDirectrice commerciale, SaaS
0 utile · 0 sauvegarde
Discussion
Personne n'en a encore parlé. Si tu as testé quelque chose de proche, c'est l'endroit pour dire ce que ça a donné.
Connecte-toi pour participer à la discussion.