Décryptage#VenteN°167
Sur 6 000 vendeurs étudiés, un seul profil domine les ventes complexes
L'étude du cabinet CEB, menée sur 6 000 commerciaux dans 90 entreprises et publiée dans The Challenger Sale, distingue cinq profils de vendeurs : le travailleur acharné, le bâtisseur de relation, le loup solitaire, le résolveur réactif de problèmes, et le challenger, celui qui bouscule la façon dont le client pense son propre métier. Sur les ventes complexes, les vendeurs de profil challenger dépassent la moyenne de 200 pour cent, un écart qui grandit encore avec la complexité de l'offre. Le profil bâtisseur de relation, souvent jugé le plus naturel, produit le moins de bons vendeurs des cinq.
À appliquerApprends quelque chose au client sur son propre métier avant de lui vendre quoi que ce soit.
Source : Matthew Dixon & Brent Adamson, The Challenger Sale, 2011
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ines.closingDémoDirectrice commerciale, SaaS
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