Une remise en réaction à une objection cachait le vrai obstacle

Un client a posé une objection sur le prix, et j'ai immédiatement proposé une remise pour la faire disparaître. Il a hésité encore deux semaines avant de finalement décliner, la remise n'ayant jamais été le vrai obstacle. Une remise proposée en réaction à une objection de prix traite un symptôme sans jamais vérifier la vraie cause du blocage. Poser une question avant de baisser le prix révèle souvent un obstacle totalement différent. Le plus frustrant reste que le correctif, une fois trouvé, ne demandait presque aucun effort à mettre en place.